调教 av

在我的家乡南京，有一句俗话，叫“隔锅的饭香”。我绝顶心爱这句话。

因为这种心态，确切每个东谈主都有过。吃腻了姆妈作念的饭，到同学家吃了一顿。哇！确切惊为天东谈主，留住一脸惊险的同学：什么？就这？我还认为你姆妈作念的才是东谈主间厚味呢。

对目生的事物心生向往，却对熟习的事物产生嫌弃。如今，咱们知谈这在热情学上叫“距离效应”。还有一大堆的俗话描绘这种气候，比如，番邦的月亮更圆。比如，别东谈主家的孩子更优秀。

固然，与其说是描绘，好多时候，都是带着少许点“调侃”。

为什么要聊这个话题？因为在交易全国里，雷同的“偏见”，其实也绝顶常见。看别东谈主的行业，各个都是蓝海。瞧我方的行业，各个都是死海。

这个月初，我去广东惠州，给国际站的一些精选商家素质交易逻辑。在早餐共享会上，有一位代工企业雇主问了我一个绝顶经典的话题：我是一家代工企业，要不要转型作念品牌？

听到这个问题，我会心一笑，这十几年来，我多半次听到过这个问题，背后的原因，老是高度相似。

第一个原因，是利润分拨的抵挡衡。

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比如一款家具，你花90块钱坐蓐出来，100块卖给品牌商，辛贫瘠苦赚了10%出面的利润。死心品牌商转手就能200块卖出去。

10倍的利润差额，你说说，谁心里能均衡？

第二个原因，说出来你可能会笑：颜面。

遐想一下这个画面，一群雇主坐在酒桌上，你说我是某某代工场雇主，各人可能稍许“哦”一声，半真半假地说几句壮胆话。

但你淌若说我方是“某某品牌首创东谈主”，可能一下就能引起一派惊呼，扫数东谈主的见识都流露着“失敬失敬”，敬酒都得多喝两圈。‍‍‍‍‍‍‍

但是，这世上永远不会错的，是交易知识。交易知识告诉咱们，扫数的收益，都对应着代价。高毛利的背后，是你不一定悠闲承受的高代价。

作念品牌，并不是粗率找几个英笔墨母，让狡计师画一个图案印上去，因此就能卖出几倍的价钱。作念品牌要费神的事情三头两绪。

当先，你要让各人顽强你。

前段时期极越危急的时候，我就看到一条新闻报谈，说好多消耗者进入极越门店时，导购当先要说的不是车辆性能，而是先说极越是个什么牌子。

如今这个品牌爆炸的期间，你真是具备让各人顽强你的才气吗？

然后，你要让各人信你。

作念品牌，即是建筑各人对品牌的信任，这是一个要过问海量资金和永远时期的“工程”。

只共享一个小切角：为什么好多品牌都需要请代言东谈主？因为代言东谈主是一条建筑信任的“捷径”，不错把明星身上具有的信任，部分疗养到品牌上来。

是以，红牛要接济跳伞、F1赛车这么的极限畅通，阿迪耐克要接济巴萨皇马这么的顶级球队，和梅西C罗这么的顶级畅通员。

哪一项，都是巨量且握续的资金过问，一年不作念都不行。你真是准备好如斯海量的资金了吗？

终末，出了事情，你得真是肯谨慎。

品牌是一把双刃剑，客户信你，但真出了事，你也跑不掉。

好多东谈主看重胖东来的口碑和用户赤忱度。但这种遵循的前提，是出了事儿真是得谨慎。

就举一个小例子，本年6月的“胖东来擀面皮事件”，一位网友响应说胖东来卖场里的擀面皮档口存在卫生问题，胖东来拜谒后发现情况属实，决定找到那段时期内扫数购买过擀面皮的主顾，给每东谈主1000元抵偿。

没错，不仅仅投诉的那位主顾，而是扫数东谈主，统共披发了近900万抵偿金出去。

长年累月，不停握续，你才能建筑一个品牌。

这么的老本，你真是悠闲付吗？

说回代工企业作念品牌，每次听到这么的主义，我总想保举各人去了解一个案例：一家叫“申洲国际”的服装代工场商，在业内有“服装界的富士康”之称。从2005年足下开动，为耐克、、阿迪达斯、彪马等国外服装巨头耐久提供代工处事。

我格外尊敬的交易究诘者，蔡钰诚恳，已经在她的赢得专栏《交易参考》第一季里，用3期的篇幅先容过这家企业。

好多东谈主都认为，代工行业议价权低、利润率薄。但申洲国际仿佛是个例外。

2023年，它的营业额接近250亿，净利润率达到18.3%。而它的大甲方耐克，净利润率耐久唯有10%足下。

绝不夸张地说，从收获遵循上说，申洲国际这个代工企业，比耐克这么的头部品牌方还越过一大截。

那它究竟是若何作念到的呢？蔡钰诚恳说，靠细腻到极致的供应链惩办才气，和巨大的面料研发才气。

先看供应链惩办才气，一般的服装坐蓐订单，从接单到交货，需要2个月，而申洲国际最快15天就能完成。以至，遭逢报复情况时，申洲国际还创造过“16小时”的记载。

那是在2018年全国杯时，赛程越往后走，法国队夺冠的可能性越来越高，商场上对法国队球衣的需求量也在暴增。于是决赛前几天，法国队的球衣供应商耐克报复相关了申洲国际，要定制几万件球衣。

而申洲国际只花了16个小时，就把球衣作念好送到了耐克上海办公室，再由耐克空运到法国，刚好赶在法国队夺冠之前送到球迷手上。

当你能作念到别的乙方作念不到的事，你就能拿到更多的利润。

再看面料研发才气，申洲国际我方扩建了一个6000平米的面料践诺室，每年能给商场提供600多种新品面料，客户有新的需求时，申洲国际能在很短的时期里完成研发投产。

比如，优衣库曾在疫情本事推出过一种可换洗的Airism口罩，面料即是由申洲国际参与研发制造的。

这种才气，让申洲国际在耐克、优衣库这么的巨型甲方眼前，依旧保握了巨大的议价才气，以至拿到了不输品牌方的利润空间。

那么，强如申洲国际，有莫得尝试过我方作念品牌，把品牌部分的利润也吃进肚中呢？

谜底是，尝试过，但自后毁掉了。

2010年，申洲国际曾经推出过一个叫马威的自有服装品牌，从失业畅通到家居羽绒服装完全有，你今天还能搜到，其时有报谈说，马威的宏愿是作念中国版的优衣库。

但尝试了几年后，申洲国际就决定稳固退出，2016年开动，他们把马威的股份缓缓卖给了开四肢念网易严选的网易。

到了2019年年底，申洲国际又进一步把马威的线下门店连续关掉了，退出了零卖商场。

蔡钰诚恳说，这背后一方面是优衣库这么的大客户不乐意，另一方面亦然申洲国际如实莫得太大的力气去修皆消耗端的营销和渠谈才气。

这即是申洲国际的中枢交易逻辑：不作念前端品牌，而是去成为每一个历史阶段里，服装行业里头部品牌的供应商，成为对方高度依赖的贯串伙伴。

管你哪家品牌兴一火成败，都要找我代工。就像在造谣货币界卖显卡相似，管你挖什么币，都要找我买矿机。

我认为，这背后，更是一种弃取的灵敏。

毁掉，未必候比坚握需要更大的勇气。知谈我方最擅长什么，况兼心无旁骛地把它作念到极致。

作念品牌，要费神的事情可太多了：若何作念营销、若何建渠谈、若何狡计边幅、若何跟进售后...三头两绪。

更要命的是，过段时期，商场变了，消耗趋势变了，你必须随着变，你不变，多半新品牌等着把你取代。

而作念代工，要费神的事情其实就两件：把品性提上去，把老本降下来。

没错，这很难，但一朝作念到，就确切不可动摇。

品牌的逻辑很复杂，因此能作念到的东谈主很少，但这种少，却让生人东谈主误以为它“竞争很小”。

代工的逻辑很浅易，因此开阔利润率更浅，但这种浅，却让众人东谈主误以为它“出路不大”。

固然，这里绝不是说，代工企业不行去想转型作念品牌，这方面也有好多得胜的例子，比如华硕、比如好意思的、比如特步。也有把To B和To C都作念的格外好的企业，比如比亚迪，比如华为。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

但要道并不是“想不想”，而是“能不行”。

你究竟是一拍脑袋，看到别东谈主挣钱，就头脑发烧的去了，如故作念了充分的想考，料猜想这些难题，并作念了相应的准备。

至少，你要反复问我方这么几个问题：

1、你有品牌运营的才气储备吗？

2、你真是了解这个行业的消耗者吗？

3、你准备好承受品牌带来的压力和职守了吗？‍

4、你有有余的资金准备耐久过问吗？

如果你的谜底都是“是”，那恭喜你，如实不错试试。但如果谜底是“不笃定”，那简略你应该多想想。

作念To C品牌，不一定是每个东谈主的极端，把我方手上最擅长的一摊事儿作念好，即是我方的品牌。

在交易的全国里，莫得谁比谁腾贵，唯有谁比谁恰当。与其看重别东谈主的草，不如把我方的园子收拾好。

这些想考，与你共勉。

*个东谈主不雅点，仅供参考。

参考辛勤：

申洲国际若何成为服装界的「富士康」.《蔡钰·交易参考》

不雅点/ 刘润编缉/ 歌平剪辑/ 二蔓版面/ 黄 静

这是刘润公众号的第2468篇原创著述